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企業(yè)初期的成功往往是“一招鮮”，有這樣一個(gè)例子：電視廣告曾經(jīng)是非常有效的新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手段，很多企業(yè)神話(huà)都是通過(guò)電視廣告打造的。但對(duì)中小企業(yè)而言，電視廣告的問(wèn)題是成本太高，如果在中央電視臺(tái)打廣告，沒(méi)有幾百萬(wàn)的投入是不可能的。

我們一個(gè)客戶(hù)在早期發(fā)展過(guò)程中，創(chuàng)造性地解決了這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)比起中央和省級(jí)電視臺(tái)，那些小電視臺(tái)的廣告費(fèi)用又低，效果又非常好。利用這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，成功得到了大量的客戶(hù)，讓企業(yè)有了十年穩(wěn)定的增長(zhǎng)。

但所有營(yíng)銷(xiāo)手段都遵循效益遞減規(guī)律。隨著廣告的增多，看電視的人越來(lái)越不相信廣告。手機(jī)的普及，也讓看電視的人們減少。這個(gè)企業(yè)的新客戶(hù)越來(lái)越少，不得不重新思考一個(gè)問(wèn)題：新客戶(hù)從哪里來(lái)?怎樣做才能為公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)?在這里我僅想用我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)告訴大家這個(gè)簡(jiǎn)單卻很難回答的問(wèn)題——新客戶(hù)在哪里?

1.老客戶(hù)推薦：籠統(tǒng)地說(shuō)，新客戶(hù)在我們不熟悉的地方。正因?yàn)檫@樣，我們需要借助一些“橋梁”來(lái)找到新客戶(hù)。一個(gè)非常重要的“橋”就是我們的老客戶(hù)。凡是有老客戶(hù)的地方，肯定有新客戶(hù)還沒(méi)有被我們發(fā)現(xiàn)和挖掘。所以我的第一個(gè)建議是認(rèn)真思考一下如何通過(guò)老客戶(hù)得到新客戶(hù)。這又有兩個(gè)方面的機(jī)會(huì)：一是通過(guò)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)，二是研究老客戶(hù)的信息獲取習(xí)慣和渠道，通過(guò)老客戶(hù)的指引找到大量新客戶(hù)。

客戶(hù)推薦客戶(hù)，是任何企業(yè)得到新客戶(hù)最直接、最有效的方式，同時(shí)也是成本最低的方式，易中公司自己和易中的很多客戶(hù)都有很多客戶(hù)推薦客戶(hù)成功的經(jīng)驗(yàn)，在本期專(zhuān)題中也有一些案例的介紹。要想讓客戶(hù)多推薦新客戶(hù)，關(guān)鍵做好三點(diǎn)：①自己的產(chǎn)品和服務(wù)值得推薦，②客戶(hù)推薦要很方便，③要對(duì)推薦的客戶(hù)和銷(xiāo)售人員有足夠的激勵(lì)。

2.了解客戶(hù)的習(xí)慣和信息渠道：如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)得到新客戶(hù)?關(guān)鍵是知道客戶(hù)去哪里，客戶(hù)通過(guò)什么方式取得他需的信息，客戶(hù)喜歡什么??在這個(gè)事情上，忠誠(chéng)的老客戶(hù)同樣能幫我們。如果我們對(duì)他們做系統(tǒng)的調(diào)查，我們就會(huì)知道他們參加什么樣的會(huì)議，上什么樣的網(wǎng)站，使用什么樣的APP，讀什么樣的書(shū)，在什么地方休假和如何鍛煉身體等等。我們了解的越多，我們就越能通利用老客戶(hù)的習(xí)慣和信息渠道找到新客戶(hù)。

3.邏輯推導(dǎo)：新客戶(hù)在我們不熟悉的地方，正因?yàn)檫@樣，我們還需要借助一些“邏輯推導(dǎo)”找到新客戶(hù)。每個(gè)企業(yè)都有自己的業(yè)務(wù)邏輯，因?yàn)樾袠I(yè)不同，在這里我只能舉兩三個(gè)邏輯推導(dǎo)的例子，也許能給你帶來(lái)一些啟示：

如果我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)一些媒體，例如本文開(kāi)頭的“電視”來(lái)實(shí)現(xiàn)的，我們的邏輯推導(dǎo)就是，原來(lái)看電視的客戶(hù)現(xiàn)在在看什么?我們很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)可能在看手機(jī)(和電腦)。我相信，手機(jī)上的營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)幾乎所有營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，值得我們特別關(guān)注。

如果我們過(guò)去在一個(gè)區(qū)域取得成功，那么我們可以做的一個(gè)邏輯推導(dǎo)是我們也應(yīng)該有能力在另外一個(gè)區(qū)域甚至在全國(guó)取得成功。如果我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)做得很好，就像很多易中客戶(hù)中的隱形冠軍，我們有足夠的理由做到國(guó)外去，可能我們最大的新客戶(hù)來(lái)源于國(guó)外。

如果我們過(guò)去在一個(gè)行業(yè)取得成功，我們可以試試在另外一個(gè)行業(yè)得到新客戶(hù)。易中的一些客戶(hù)就是通過(guò)先占領(lǐng)一個(gè)行業(yè)，在一個(gè)行業(yè)做成老大，再進(jìn)入第二個(gè)行業(yè)，當(dāng)做到第二個(gè)行業(yè)的第一之后再尋找新的行業(yè)客戶(hù)。

新客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)，帶來(lái)活力，我們必須重視新客戶(hù)。要想得到新客戶(hù)，我們需要研究新客戶(hù)在哪里。

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